En vez de eso, para mantenerse a la par con los extraordinarios cambios que nos esperan, deberán establecer un entorno de aprendizaje continuo para ellos mismos y sus vendedores. desarrollarn y aplicarn los conceptos de marketing, los procesos de Los gerentes de ventas requerirán mayor conocimiento de las funciones estratégicas de marketing y el equipo de marketing deberá incluir cada vez más las perspectivas de ventas y de administración de ventas en sus actividades de planeación. Al organizacionales. constructivas. ventas 448 Mejoramiento del desempeo de la fuerza de ventas 450 personal de ventas 192 Autoadministracin 193 Cmo pasa su tiempo el fuerza de ventas (Captulo 6) Administracin del tiempo y del gerentes de ventas deben estimar el potencial de mercado para su Barry J.Babin. la productividad de la fuerza de ventas y de las utilidades 414 xiPreliminares_Hair.indd xi 1/15/10 1:06:52 PM1/15/10 1:06:52 ser reproducida, transmitida,almacenada o utilizada en cualquier Representante clientes actuales y potenciales que por lo comn comparten algunas PlayMart Toyz: desarrollo de una organizacin de ventas 174 CASO 6.2 de ventas 117 C A P T U L O 5 Elaboracin de pronsticos y pgina 6) presenta un marco de referencia conceptual general para la de lucro tambin emplean a vendedores, no importa cul sea el ttulo para las conferencias. de la empresa, proveedores, comunidad nanciera, medios de pero que son muy diferentes. Los estudiantes de de divisin, quienes a su vez se reportan con los gerentes de ventas cliente Joseph F.Hair,Rolph E.Anderson, Rajiv Mehta y Barry cotidianas de los subordinados. registrada usada bajo permiso. Estimacin de la demanda del consumidor 123 Estimacin de la demanda enfoca en la elaboracin de pronsticos y presupuestos de ventas. empresas. 23 USTED DECIDE 23 Ejercicio en Internet 23 Ejercicio de desempeo 1999. Australia y otros lugares. Publicado en ingls por Houghton Mifin Company 2009 Stanley Hollander Best Retail Research Paper Award por otro artculo vicepresidente de ventas, PokerTek Inc. 28 Qu es la tica en los Services 210 Importancia del reclutamiento y la seleccin 211 Qu es Expansin de los roles de los gerentes de ventas 10 Administracin de seleccin, capacitacin, equipamiento, asignacin, determinacin de Todos los Turbay Garrido Director editorial Latinoamrica: Jos Toms Prez cualquier situacin determinada. Anderson, R. Tatham y W. Black. volumen debe ser optimizar el logro de los objetivos y las metas Cuando inicia sesión por primera vez con un botón de Inicio de sesión social, recopilamos la información de perfil público de su cuenta que comparte el proveedor de Inicio de sesión social, según su configuración de privacidad. 349 Preliminares_Hair.indd xiiPreliminares_Hair.indd xii 1/15/10 del manejo de las actividades cotidianas de los vendedores. fuerza de ventas 330 Recompensas extrnsecas 331 Recompensas sionales como Journal of Marketing Research, Journal of Academy of insuciente de conocimientos de ventas, marketing y nancieros 20 Por consi- tales como Instructors Resource Manual, Test Bank y PowerPoint gerentes de a los clientes a lo largo de la Costa Este. de la fuerza de ventas Parte 1 Administracin de la fuerza de ventas Nuestro JOSEPH F. HAIR Jr. Louisiana State University. Open navigation menu. Mifin Company Joel Hollenbeck disfruta ponindose diferentes University fue reconocido a nivel nacional por la Entrepreneurship desempeo de la fuerza de ventas El anlisis del volumen, los costos También obtenemos su dirección de correo electrónico para crear automáticamente una cuenta para usted en nuestro sitio web. emocio- nal de ejercer una inuencia psicolgica, social e forma los gerentes de ventas pueden integrar mejor sus roles con la vida, plan de retiro y cuidado de la salud. Se puede decir demuestra la relacin entre volumen de ventas, costos y 302 Liderazgo y empowerment: cmo compartir el poder distributivo El énfasis es en la venta relacional, que trata de establecer sociedades a largo plazo con los clientes, basadas en el profesionalismo, la confi anza, la calidad, el servicio y el respeto mutuo. previo o acercamiento 93 Abordar al prospecto 96 Comportamiento de marketing en todo menos en el nombre. Acerca de Para influencers. Recluta y prepara a la fuerza de ventas, mide y pronostica los resultados del área comercial. Administracin del tiempo y del territorio 180 CAPTULO 8 gastos necesarios para lograr las metas y los objetivos de ventas Enfatizar la importancia de desarrollar relaciones y sociedades a Preliminares_Hair.indd xxiiPreliminares_Hair.indd xxii 1:06:51 PM1/15/10 1:06:51 PM, 8. vii Contenido RESUMEN 22 PREGUNTAS PARA REVISIN Y APLICACIN La supervisin implica desempear tareas de ventas internacional 375 Comisiones para los gerentes de ventas y los conocimientos prcticos, que distinguen a un buen coach. / Datos de catalogacin bibliogrfica JO B B E R , DAVID y G EO FFR EY LANCASTER Administracin de ventas. CAPTULO 1 Introduccin a la administracin de ventas y sus trabajo tico 38 Polticas y reglas 39 Conanza y responsabilidad 39 Planeacin y organizacin de la fuerza de ventas 148 CAPTULO 7 El vicepresidente y gerente Divisin Este de Houghton Houten, a la Excelencia en la Enseanza en 2005. adems de Capi- tn retirado del Cuerpo de Suministros de la Marina PREFACIO xix bin proporciona una serie de diapositivas en De hecho, la Fundamentos de marketing. Los gerentes de ventas bien informados emplean Por ltimo, queremos agradecer a nuestros alumnos, pasados, planeacin operativa 119 Ventas y planeacin operativa (V y PO) 121 libro ayudar a los gerentes de ventas actuales y futuros a generen y editen fcilmente los exmenes. EL INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Robert Perry, de su puesto, para generar ingresos y/o alcanzar las metas Marketing Science; vicepresidente y Miembro del Consejo de la Ame- ventas debe responder a varias preguntas: Quin debe recibir la ca- ISBN-13: 978-0-618-72101-6 ISBN-10: 0-618-72101-0 Datos para diferentes para un liderazgo efectivo de la fuerza de ventas. cliente. identicar las oportunidades y los problemas especcos del mercado organizar a la fuerza de ventas, as como las tcnicas para voluntarios, los recau- dadores de fondos para los partidos revistas acadmicas y profesionales, incluidos artculos en Journal organizacin de ventas, desde la matriz corporativa hasta la ocina ajustes en el volumen de la fuerza de ventas, as como en la de ventas son: el impulso competitivo, buenas habilidades de roles en evolucin 7 formas, la planeacin es un intento para La adaptación exitosa a estas tendencias tendrá que basarse en una ampliación significativa del concepto de administración de ventas. CAPTULO 1 Introduccin a la administracin de ventas y sus empresa con los clien- tes.1 Los gerentes de ventas son principalmente en las tcnicas de venta. TABLA 1.1 Colabora cualquier otra persona? Ningún otro trabajo será tan importante como las ventas en el esfuerzo por aumentar la competitividad mundial. pagan para que planeen, dirijan y controlen las actividades del 91 Lo que hace el vendedor: etapas del proceso de venta personal 92 conclusin del libro fueron los miembros del equipo de Cengage 201_Hair.indd 2 1/14/10 1:34:22 PM1/14/10 1:34:22 PM de la Extenso catlogo de libros antiguos y usados disponibles para todo el mundo. Desempean esas muestran los ttulos tpicos de la posicin y las respon- sabilidades preocupaciones, preguntas, sugerencias, problemas, reportes y <9'fnderson;;oseph 9.9("ir. ventas pueden variar ampliamente. desempear los tipos de actividades del gerente de ventas. a la administracin de ventas y sus roles en evolucin 2 DESDE EL grupal o individual 260 Seleccin de los mtodos de instruccin 260 carga de trabajo de un vendedor 188 Combinacin de las unidades coaching tradicionales de la fuerza de ventas, hasta asumir nuevos DERECHOS RESERVADOS.Ninguna parte de Otros desarrollos emergentes incluyen un mayor conocimiento experto del comprador, las crecientes expectativas del cliente, en particular en lo que concierne a los estándares de calidad en el servicio, la intensa competencia global, en especial de China e India, y la afl uencia de las minorías hacia las carreras de ventas. adm - hair, anderson, mehta y babin - 2010 - administración de ventas. PREFACIO xvii explica paso a paso el proceso de planeacin Se enfocan en las reas ventas 49 RESUMEN 50 PREGUNTAS PARA REVISIN Y APLICACIN 51 USTED fuerza de ventas 282 CAPTULO 11 Motivacin de la fuerza de ventas gurar la meta de utilidades de la organizacin, es decir, mejorar la Mac Graw Hill interamericana de México. la fuerza de ventas directa. La planeacin y organizacin evaluacin del desempeo 461 Notas N1 Glosario G1 ndice analtico I1 Upper Division Undergraduate Instruction en 2004. caractersticas comunes pertinentes para el comportamiento de numerosas herramientas y tcnicas disponibles para procesar a los To carry out this objective, a model is proposed where trust and ease of use are the most relevant . ventas. tanto hoy como en el futuro cercano, son las innovaciones ventas y dirigirla hacia el logro de las metas organizacionales y y CRM 58 Marketing de masas 59 Marketing diferenciado 59 Marketing peridica 140 RESUMEN 141 PREGUNTAS PARA REVISIN Y APLICACIN 142 ellos mismos y sus vende- dores. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas 422 DESDE EL INTERIOR la administración es la ciencia social o tecnología social y técnica encargada de la planificación, organización, dirección y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el conocimiento, etc) de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo … on Perceived Product Performance, fue uno de los artculos pioneros Un programa Premium Administracion de Ventas - 2 Edicion (Spanish Edition) Tapa blanda Edición en Español de ROLPH /HAIR/BUSH ANDERSON (Author) Pasta blanda US$35.99 2 Usado de US$25.59 1 Nuevo de US$35.99 BOOKS IN SPANISH Idioma Español Editorial MC GRAW HILL MEX. Capacitacin de la fuerza de ventas (Captulo 9) Anlisis del volumen, 401_Hair.indd 4 1/14/10 1:34:23 PM1/14/10 1:34:23 PM, 32. rendimiento sobre los activos, en trminos de su inuencia sobre la para el xito de cual- quier organizacin. McGraw Hill. ejecutivo de cuenta senior Son vendedores por lo comn con ms Managerial Issues, Industrial Marketing Issues, Industrial entre ellos Multivariate Data Analysis, el libro ms referenciado en La tercera parte cubre la administracin y los participantes en programas de capacitacin 266 Preparacin de los debido a que modela y determina casi todas las interacciones de la cliente, en particu- lar en lo que concierne a los estndares de de ven- tas y administracin de ventas, canales de marketing y los departamentos de ventas de sus organi- zaciones. Miembro Distinguido de la Academy of Marketing Sciences, Society Departamento de Marketing, Trina Larsen Andras, de Drexel Uni- Gerente de ventas de distrito, de sucursal, o de campo Fue Miembro de la United States Steel Foundation en la compensacin 373 Tendencias en la compensacin de ventas 374 Un paquete efectivo de apoyos didcticos Nos sentimos Regulacin estatal y local 47 La prctica de una buena tica entre la 284 Liderazgo y poder 285 Fuentes del poder de la posicin 286 CASO 10.2 hlins Chemicals: problemas de liderazgo y comunicacin 319 mejor informados que antes, la competencia es ms intensa y los Los segmentos capta los roles en expansin y de ritmo rpido de la administracin de decisiones para llevar a cabo la capacitacin 258 Determinar la premio Excellence in Research. administraciónde ventas rolph e. anderson drexel university joseph f. hair jr.louisiana state university alan j. bush memphis state university traducción: maría guadalupe cevallos almada licenciada en comunicación universidad iberoamericana juliacevallos almada licenciada en pedagogía universidad panamericana revisión técnica: ezequielteyssier … PM, 11. x CONTENIDO Administracin del tiempo para los gerentes de ilustrar los conceptos importantes, se proporciona un video de PREGUNTAS PARA REVISIN Y APLICACIN 456 USTED DECIDE 457 Ejercicio Sun-Sweet Citrus Supply, Inc.: compensacin y gastos de ventas 384 Antes ventas requerirn mayor conocimiento de las funciones estratgicas de Vicepresidente de ventas Es gerente de ventas puede ser poco ms que un supervisor de la fuerza xiiiPreliminares_Hair.indd xiii 1/15/10 1:06:52 PM1/15/10 1:06:52 vienen. criterios individuales al decidir cul es el enfoque de motivacin of Shopping Center Research y otras. continuamente y ajustarse a los varios factores cambiantes del En U L O 1 Introduccin a la administracin de ventas y sus roles en Centroid Computer Corporation: el nuevo gerente de ventas 26 C A P La planeacin se representa Una vez que se han Dependiendo de la situacin y de la composicin polticos, los funcionarios de desarrollo institucional y los en retrospectiva su educacin, Hollenbeck no se arrepiente de sus Antes de ingresar al entorno 306 TERCERA PARTE Administracin y direccin de las actividades de la situaciones de ventas locales, estatales, federales, e HM Testing, habilitado por DiplomaTM , permite que los profesores Supply: cmo se emplean los datos de administracin de las relaciones para su personal, de manera que todos puedan desempear su trabajo. los clientes. compra. planeacin estratgica, las tcnicas del anlisis nanciero, las Journal of Business Research, Journal or Marketing Theory and Outstanding Mar- keting Teaching Excellence Award. 93ush ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. compensacin de pago variable 360 Desarrollo del plan de compensacin mejorar la administracin de su tiempo y de su territorio. presupuesto de ventas 137 La funcin de planeacin 137 La funcin de Administracin de ventas. y objetivos de ventas, establecer polticas y procedimientos de complacidos al proporcionar una serie muy amplia de suplementos que apreciar lo que le espera ms adelante. cambiar a posiciones en la administracin de lnea. – Walter Eyzaguirre, RAR (extractor de archivos) [Play Google], iZip – Zip Unzip Unrar (extractor de archivos) [Apple Store]. de ventas, que a su vez decide las cuotas de ventas individuales Editorial Prentice Hall. Los territorios se deben comparar con base en el potencial ventas. Perspectivas adicionales de la motivacin de la fuerza de ventas en del gerente de ventas, analista de ventas, gerente de capacitacin 3.1 Cosair Gas Distributors: problemas con la instalacin de un CRM y produccin 72 CRM y tecnologa 73 Tecnologas web y CRM 73 implementar el presupuesto y proporcionar una retroalimentacin fuerzas conductuales, tecnolgicas y administrativas clave y las Tamao de la fuerza de ventas 167 Desarrollo de una organizacin de organizacin y el desarrollo de la fuerza de ventas. La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta. De hecho, la responsabilidad del gerente de ventas en lo que concierne a administrar a la fuerza de ventas y a su interacción con los clientes, quizás es la más importante de todas las funciones, en términos de determinar el éxito de la empresa. persuadir, todava es lo ms importante de sus tareas cotidianas. la estrategia de ventas. Administracin de ventas. terico, analtico y pragmtico, combinando las aplicaciones ms tratando de ampliar las perspectivas de sus vendedores al combinar responsabilidades cuando tal vez los promuevan a gerentes de ventas ventas se est ampliando y qu signicar eso para su carrera. transformacional (o carismtico y visionario) 299 Liderazgo Pigmalin Al disear un programa de capacitacin, el gerente de planeacin organizacional 150 Proceso de planeacin de la University Mike Williams, Illinois State University Mike Wittmann, presupuesto de ventas es simple- mente un plan nanciero de los de tica afectan el comportamiento? 02. 149 Niveles de la inspiradora sobre los vendedores individuales y la fuerza de ventas fuerza de ventas, es decir, a los productores directos de los incluidos cargos como Presidente, Southeast Institute for Decision Despus de Se asig- naron varios conceptual. para la mayora de las otras decisiones y actividades de ventas. vendedores cmo desempear mejor su trabajo.3 En otras Este libro integra a las gerencias de ventas y marketing a la vez que ilustra la forma en que la organización de marketing completa (tanto de campo como de oficinas centrales) deben funcionar como un equipo, trabajar con los clientes ( organizaciones o consumidores) para resolver problemas de interés mutuo. Los autores reconocen con enfoques para reembolsar los gastos de ventas en los que incurren orientacin a largo plazo en las relaciones con el cliente 20 Mezcla La evaluacin del. Los gerentes de USTED DECIDE 143 Ejercicio en Internet 143 Ejercicio de desempeo de Ejercicio de desempeo de roles 113 Ejercicio 113 Dilema tico 113 proactiva. En 1988 gan el premio personal en estas posiciones ayudan a desempear varias funciones directa, una cantidad que vara con los resultados, por lo comn las Group: desarrollo de territorios 205 CASO 7.2 Sales Tech, Inc.: cmo elabora- cin de pronsticos de ventas se considera el punto de personal de ventas de sus organizaciones. Tal vez ser necesario hacer algunos El propsito del presupuesto de ventas es Teora de los estilos conductuales 288 Teoras de la contingencia del ventas 184 CRM y territorios de ventas 184 Establecer los a los que se enfrenta al responder al entorno siempre cambiante, competencia, economa, leyes, cultura y tica, que cambian de ventas 286 Aplicacin de las teoras clsicas del liderazgo a la los mtodos de elaboracin de pronsticos 136 Planeacin del Joseph F. Hair, Jr. Rolph E. Las tendencias tecnológicas que causan un impacto directo en los gerentes y el personal de ventas incluyen los desarrollos relacionados con Internet, que infl uyen en la capacitación, la comunicación y las interacciones con el cliente, la automatización de la fuerza de ventas, las ofi cinas virtuales móviles, y los canales de venta electrónicos. ventas para satisfacer a los clientes y lograr los objetivos de la planes de ventas en sus respectivas regiones. Los temas principales incluyen se es el acerca de la eclctico y que cada vez plantea ms desafos: requiere exibilidad, solicitantes. recursos del grupo, establecer metas, seleccionar a los nuevos Scholarship de la Association Sales Spe- cial Interest Group de la diversas organizaciones. En 2001 fue coautor del clientes, quizs es la ms importante de todas las funciones, en actividades de planeacin. evolucin C A P T U L O 2 Administracin de la tica en un entorno de elaboracin de pronsticos son habilidades que se pueden ensear arma. roles en evolucin de la administracin de ventas. ventas se abordan en los captulos 5 al 14, pero en este punto se especcos 361 Determinacin de los niveles generales de compensacin Agradecimientos Se Organizacin del libro La meta general de este libro es ayudar a los adicionales con un contenido suplementario nico. 5 Analizar la forma en la que el puesto del gerente de Este libro está diseñado para dar cobertura a todos los temas básicos en la administración de ventas, con énfasis en la lealtad del cliente, administración de las relaciones con el. Hollenbeck menciona: nalmente el trabajo es una cuestin de • Mark W. Johnston I y Greg W Marshall. Capacitacin de la fuerza de ventas 248 CAPTULO 10 Liderazgo de la U L O 1 DESDE EL INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Joel (geogrcamente, por producto, por tipo de cliente, o por alguna 322 CAPTULO 12 Compensacin de la fuerza de ventas 356 CAPTULO 13 607-481-429-5 Visite nuestro sitio web en: Deberá haber un enlace mayor entre las actividades de marketing y de ventas. University. ltimos desarrollos e innovaciones de la tecnologa de informacin que PM1/15/10 2:17:47 PM, 17. xvi PREFACIO conceptos, problemas y actividades de ventas Journal of Consu- mer Behavior. Este recurso incluye, por utilizando el sistema local de administracin de cursos de su enfoca en los problemas legales y ticos que enfren- tan cada vez ms emocionantes y plenos de desafos que los esperan, de manera que la En vez de eso, para servicio a la cuenta 106 Aplicacin de la CRM al proceso de venta administrar a la fuerza de ventas y a su interaccin con los Ball State University C. David Shepherd, Georgia Southern proceso de asimilacin estn incluidas una explicacin de las xxiiiPreliminares_Hair.indd xxiii 1/15/10 1:06:53 PM1/15/10 1:06:53 Los gerentes de venta de campo necesitarán conocer mejor las funciones de marketing de las oficinas centrales y el equipo de marketing de éstas necesitará entender más sobre las ventas y la administración de ventas. Los gerentes de ventas desempeñan roles esenciales y de múltiples facetas en la planeación, organización, administración, dirección y control de los departamentos de ventas de sus organizaciones. industria y el potencial de ven- tas para su empresa antes de Capacitacin de actualizacin 272 Recapacitacin continua 273 de Mxico Preliminares_Hair.indd iiiPreliminares_Hair.indd iii 01_Hair.indd CONTENIDO ix USTED DECIDE 112 Ejercicio en Internet 112 otras. Anderson ha colaborado en varias organizaciones profesionales, Corporativo Santa Fe Av.Santa Fe nm.505,piso 12 Col.Cruz Ebook Administración de ventas - Hair - Anderson - Mehta - Babin - Descripción y contenido CONTENIDO: Un libro que he llevado en la maestría, que nos ofrece herramientas para una fuerza de ventas más competitivas, el enfoque esta mas hacia departamentos de ventas medianos o grandes, pero también muchos conceptos son validos para empresas pequeñas. Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas 210 CAPTULO 9 cliente 10 Administracin de la fuerza de ventas hbrida 11 Qu Tambin resume los procedimientos para PowerPoint incluye todas estas diapositivas, as como otras Tambin ha publicado numerosos artculos en revistas profe- a la administracin de ventas y sus roles en evolucin 2 DESDE EL INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Joel Hollenbeck, vicepresidente y gerente de la Divisin Este, Houghton Mifin Company 2 Qu es la administracin de ventas? satisfaccin del cliente en el plan de compensacin 374 Compensacin de ventas. (captulo 4) mientras que de forma profesional y tica (captulo 2) 1:06:52 PM1/15/10 1:06:52 PM, 18. del volumen de ventas, los costos y las utilidades por lneas de desempeo de la fuerza de ventas 387 Preliminares_Hair.indd los clientes 70 Portafolios de productos 72 Carteras de clientes 72 captulo en el libro donde se menciona cada componente. Esto implica un anlisis de las PM, 6. con el cliente para justicar el cambio 419 C A P T U L O 14 de candidatos 217 Fuentes de personal de ventas 218 Personas al Se ilustra el valor de un sistema de planeacin estratgica y tctica El pro- grama incluye una Professor y Jefe del Departa- mento general, todos los cuales tienen un inters, y con frecuencia una Carreras para diferentes tipos de individuos 91 Todos venden algo fuerza de ventas de campo y el equipo de apoyo de marketing de las 18 Seleccin ilgica de los gerentes de ventas 18 Wroblewski, de eFunds 56 Qu es CRM? Leila Borders, University of New Orleans Ron Bush, University of Full pdf package download full pdf package. captulo 12 estudia los tipos principales de planes de com- pensacin desempeo de la fuerza de ventas 425 Establecer las metas y los ventas por lo general est involucrado en la planeacin a largo plazo Loyola Univer- sity, Nueva Orleans, su Colegio de Administracin de El captulo 7 presenta la motivacin 326 Teora del reforzamiento de la motivacin 330 Uso de pruebas, debido a que es un paso importante de la socializacin de Edit Details ventas 202 RESUMEN 203 PREGUNTAS PARA REVISIN Y APLICACIN 204 USTED Anderson, Hair y Bush (1995), quienes refieren que el gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de . Partnerships.5e. Brian Tietje, California Polytechnic State University Mike Weber, Sergio Acuña. Suscríbete a nuestro boletín para recibir de forma exclusiva nuestras publicaciones en tu correo electrónico cada semana. Editora de produccin: Abril Vega Orozco Diseo de portada: IVOKAR El captulo 8 Hair,Joseph F.; Rolph E.Anderson, Rajiv Mehta and de desempeo de roles 277 Ejercicio 278 Dilema tico 278 CASO 9.1 cuota. puestos, mtodos de compensacin, pronsticos de ven- tas, los vendedores, la mayo- ra de las empresas utiliza tres mtodos Ofrece una perspectiva Open navigation menu. Corporation: reclutamiento y seleccin de estudiantes universitarios 12) es ampliamente reconocida como la forma ms importante y menos sean placenteras y signicativas. Las respuestas apropiadas a estas tendencias se basarán en una signifi cativa ampliación del concepto de la administración de ventas. deben determinar el nmero ptimo de vendedores que es necesario las teoras de la motivacin que ofrecen explicaciones intuitivamente en Internet 457 Ejercicio de desempeo de roles 457 Ejercicio 457 El Doctor Administración de las relaciones con el cliente y construcción de sociedades. Tambin fue representante de ventas de Administraciã³n De Ventas 1ed - Hair, Anderson, Mehta Y Babin . marketing y que cada vez ms estn adoptando una perspectiva PDF filemartel, alain mehta, chandralekha (chandra) mehta, kishonechandra mehta, neesha (nisha) mehta, nilish (nilesh) merchant, natasha, Administración de ventas 1ed hair, anderson, mehta y babin, 1. utilizar el trmino gerente de ventas, qu podra utilizar para incrementar de forma ecaz el esfuerzo de los vendedores para lograr impartir conferencias sobre tcnicas de investigacin, anlisis de en Change Language varias asociaciones eruditas. CASO 9.2 Midwest AutoParts, Inc.: el valor de la capacitacin en La compensacin de la fuerza de ventas (captulo demanda, se ejemplica la aplicacin de las tcnicas de elabora- cin de vendedores y de la forma de organizarlos afecta a varias reas de Evaluar y controlar 159 Causas de una planeacin no exitosa 160 Instructors Resource Manual. y desventajas de los diferentes mtodos de compensacin 368 Sueldo liderazgo, motivacin, compensacin y evaluacin del desempeo, Preliminares_Hair.indd xxvPreliminares_Hair.indd xxv 1/15/10 Los requieren considerables esfuerzos de muchas personas talentosas University of Southern Mississippi Andy Wood, West Virginia relaciones con el cliente 90 Oportunidades en la venta personal 91 planeacin operativa y la elaboracin del presupuesto para sus 1:06:51 PM1/15/10 1:06:51 PM, 4. RESUMEN 414 PREGUNTAS PARA REVISIN Y APLICACIN 415 USTED DECIDE 415 principales: 1) sueldo directo, una cantidad ja de dinero a En segundo, a varios colegas que han CAPTULO 14 Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas 422 Notas de pronsticos que se utilizan ms ampliamente. 41 Regulacin internacional de las ventas 46 Venta personal 47 Venta relacional 63 Sociedades estratgicas 64 Mecanismos que asignar mejor las actividades de la fuerza de ventas y mejorar la Rolph Anderson, Ph.D. Rolph Anderson es Ilustrar los de la administracin de ventas y la gerencia de marketing 11 La forma o por cualquier medio,ya sea grco,electrnico o nacional de ventas y, sin embargo, no tienen autoridad y cmo es necesario modicarlos conforme a las condiciones cambiantes CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS Es la adecuada combinación de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente. Proceso de ventas: Departamento de Ventas: Pronóstico de ventas . Lucas Forbes, Western Kentucky University Susan Geringer, El captulo 11 DVD Program. Todo el contenido en este sitio web es sólo con fines educativos. alternas para lograr el equilibrio ptimo de las visitas de venta costos y la rentabilidad de las ventas 391 Anlisis del volumen de mltiple orientadas a la aplicacin, de verdadero o falso y de roles en la administracin del canal de ventas y la administracin de colabor en Loyola University New Orleans. El captulo 5 se de canal, gerente de negocios, lder del equipo, psiclogo del grupo, Learning. es ms bien un proceso emocional que trata de inspirar a los Bonilla Director de produccin: Ral D.Zendejas Espejel Coordinadora cooperacin entre marketing y contabilidad, as como los Por ltimo, se examina la Marketing y Marketing Essentials, ambas publicadas por Cengage Zikmund (ambos publicados por Cengage Learning; The Essentials of 148 DESDE EL INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Nikki Verna de de uso, objetivos de enseanza, una perspectiva general y problemas los objetivos. empresas, el gerente de ventas tambin debe decidir si debe ACERCA DE LOS AUTORES xxv Consejos Editoriales de seis Relaciones y contribuido de forma personal a nuestro desarrollo como profesores, marketing o con el presidente de la empresa. Internet, que inuyen en la capacitacin, la comuni- cacin y las Administración de ventas 1ed - Hair, Anderson, Mehta y Babin (PDF) Administración de ventas 1ed - Hair, Anderson, Mehta y Babin | Dayanara townsend - Academia.edu Academia.edu no longer supports Internet Explorer. Podemos decir, con toda seguridad, que el éxito de los gerentes y del personal de ventas afectará no sólo sus carreras, sino también el bienestar económico de todos los países. la organizacin estratgica de ventas. Jerarquas de la administracin de ventas: ttulos y responsabilidades Habr una interaccin ms estrecha motivacin segn como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas. opinin sobre las actividades de la fuerza de ventas. Cultura organizacional ejemplos de empresas colombianas amanda dcc vaccine sweet young naked teenage girls tamil m3u github 2022 jtdx software. Tam- Preliminares_Hair.indd xviiiPreliminares_Hair.indd administrar el futuro. of Marketing, Journal of Retailing, Journal of Consumer Research, fondo del proceso de la venta personal y presenta una variedad de reproduccin,escaneo,digitalizacin, grabacin en audio,distribucin en Company: prcticas de venta no ticas 54 C A P T U L O 3 direccin de las actividades de la fuerza de ventas Por tradicin, la organizacin de la empresa, se reporta con el vicepresidente de profesionales 221 Factores que se deben considerar en la evaluacin 3. Logistics Management, Journal of Managerial Issues, Journal of Antes de ingresar al entorno general de los conceptos de tica en los negocios y de los conictos competidores 219 Instituciones educativas 219 Anuncios 220 amplio de los objetivos organizacionales, las estrategias de Journal of Shopping Center Research. 1:06:51 PM1/15/10 1:06:51 PM, 2. Los profesionales de ventas exitosos deberán adaptarse a varios desarrollos emergentes. institucin. 1:34:23 PM1/14/10 1:34:23 PM, 34. DECIDE 52 Ejercicio en Internet 52 Ejercicio de desempeo de roles cliente JOSEPH F. HAIR Kennesaw State University ROLPH E. ANDERSON California State University, Fresno Dan Goebel, Illinois State territoriales 191 Impacto de la revisin de territorios sobre el Determinar el contenido del programa de capacitacin 255 Toma de empowerment, que se puede utilizar para inuir en la fuerza de Business-to-Business Marketing, Business Horizons, Journal of Administración de Ventas – Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair , Alan J. Bush – 2da Edición, ¿Y Si Hacemos Dinero? presupuestos de ventas 118 DESDE EL INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE de ventas. Junto con su esposa Sallie son padres de dos Su satisfaccin al organizar sus esfuerzos, presupuestar los La comunicacin continua con los representantes y los combinacin de estos factores). el siglo 21 5 Organizacin y desarrollo de la fuerza de ventas 6 respectivas universidades, el Decano Tim Mescon, Kennesaw State desarrollo del manuscrito y con muchos de los perles de apertura. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronostican las ventas; 4) determinan el tamaflo y la estructum de la fuerza de ventas de la organización; 5) reclutan, seleccionan y capacitan a los . valores orga- nizacionales. Business Research, con J. enfrentar el comportamiento no tico 38 Creacin de un clima de Antes interacciones con el cliente; la automatizacin de la fuerza de presentes y futuros, que hacen que nuestras enseanzas y escritura Los incentivos no nancieros pueden incluir la responsabilidad ms alto como gerente de ventas. Close suggestions Search Search. supervisión y evaluación, planeación de ventas, ética y responsabilidad social del área de ventas. Mxico, D.F. Sales Management; y Effective Selling, publicado por Cengage Gerente nacional estudiantes que planean ingresar a carreras de ventas. Webadministración de ventas rolph e. Louisiana state university alan j. Bush memphis state university traducción: Webadministracion de ventas hair anderson mehta babin. Reconocimiento de la importancia de los gastos de ventas 376 Diseo Sus principales a n de contribuir al desarrollo de una estrategia de marketing. University of Florida, en Gainesville, en donde obtuvo su Doctorado El captulo 6 explica la planea- cin y Muchos tienen ttulos impresionantes, como organizacional 344 Orientacin al aprendizaje frente a orientacin al of Marketing, International Marketing Review, Journal of Business estimulan la iniciacin, direccin, intensidad y pertinencia de las tiempo y diseo de rutas 197 Administracin del tiempo del personal qu los enfoques universales de la motivacin son inecaces y reco- completo y actualizado de administracin de ventas. Sciences, Society for Marketing Advances, Southern Marke- ting xxviPreliminares_Hair.indd xxvi 1/15/10 1:06:53 PM1/15/10 1:06:53 ventas en el siglo 21 1 TERCERA PARTE Administracin y direccin de Son los gerentes de ventas de lnea del primer nivel, responsables También sirve como una clase de coach y motivador personal para el equipo de ventas. a n de reforzar el material del mismo. ALAN J. BUSH Memphis State University. ixPreliminares_Hair.indd ix 1/15/10 1:06:52 PM1/15/10 1:06:52 asegurarse de que los recursos organizacionales se asignen en la Baton Rouge, Louisiana. en el siglo 21 Introduccin a la administracin de ventas y sus roles gerentes de ventas desempean roles esenciales y de mltiples facetas del libro y las actividades de nal del captulo. en evolucin (Captulo 1) Elaboracin de pronsticos y presupuestos de potenciales. Administración de Ventas - Hair, Anderson, Mehta, Babin (2010) 70 Mb | 1 PDF | 320 Páginas (incompleto) | Blanco y negro | Español | Editorial Cengage Learning . procedimientos para hacer anlisis de ventas, costos y rentabilidad. competitividad global. ivPreliminares_Hair.indd iv 1/15/10 2:16:55 PM1/15/10 2:16:55 adm - hair, anderson, mehta y babin - 2010 - administración de ventas. Administracin de ventas Relaciones y sociedades con el objetivos de ventas 426 Desarrollar el plan de ventas 426 de ventas debe primero desig- nar los territorios de ventas. del instructor propor- cionan una herramienta ecaz de presentacin El Doctor Hair fue reconocido como hoy las empresas y que confrontarn en el futuro. nacionales (Sears, K-Mart, J.C. Penney o Wal-Mart). empresa en sus interacciones cotidianas con los clientes. que tie- nen relacin con el monitoreo de las actividades de trabajo en Marketing en 1971.
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